Попробовать Войти

Как чужой опыт помогает увеличивать конверсию интернет-магазинам детских товаров

Как чужой опыт помогает увеличивать конверсию интернет-магазинам детских товаров

За последние два года онлайн-сегмент детских товаров значительно вырос. В «ковидном» 2020 году онлайн-продажи увеличились на 63% и продолжали расти в течение 2021 года. А к 2022-му главный игрок этого сегмента рынка – компания «Детский мир» – сообщил, что за прошедший год выручка онлайн-каналов продаж выросла на 39,1%, до 54 млрд руб.

Это позволяет надеяться, что «детский» сегмент в ecommerce будет неплохо чувствовать себя и дальше.

По данным Data Insight, конверсия посещений интернет-магазинов детских товаров в покупки составляет в среднем 7,4% (7 заказов на 100 посещений сайта). Этот показатель есть куда растить – в том числе это можно делать за счет работы с отзывами на товары.

Именно с чтения отзывов запускается цепочка действий покупателя, которые должны увенчаться оформлением заказа и его оплатой. Около 60% респондентов изучают не только характеристики и фото товаров, но также и то, что пишут другие покупатели. В том числе более половины потребителей (52%) ищут в «сторонних» отзывах фотографии, которые реалистично показывают купленную вещь.

Почему отзывы так важны?

В сегменте товаров длядетей достаточно низкая доля импульсных покупок (7%) и высокая значимость отзывов.

76% респондентов заявляют, что при онлайн-покупке детских товаров отзывы важны. Но в реальности, число пользователей, опирающихся в своем выборе на отзывы, гораздо выше – 92% покупок в категории. Почему?

  • При выборе детских товаров потребитель в первую очередь стремится узнать, насколько безопасен товар и как он влияет на здоровье. Поэтому ищет максимум свидетельство в пользу своего выбора.
  • Чем выше цена, тем выше ответственность за выбор. Уже при стоимости товара 250 руб. половина онлайн-покупателей будут читать отзывы на товары, а если цена выше 2500 руб. – то 95% покупателей. При покупке детского транспорта, мебели, техники значение отзывов еще возрастает.
  • В данной категории актуальна и такая причина изучения отзывов, как «понять, подойдет ли товар лично мне» (62%). Технические требования, личные предпочтения, образ жизни и родительства – такие детали вряд ли будут отражены в стандартном описании товара, и потребитель рассчитывает найти их в отзывах других людей, которые имеют опыт использования товара.
    Кстати. Чтобы вызывать доверие большей части покупателей, отзывы на товар должны быть подробными (54% респондентов отметили это требование) и сопровождаться фото (40%).
  • Запрос на дополнительные фото товаров в данном сегменте особенно выражен, по сравнению с другими товарными категориями.

Отвечая на вопрос, зачем нужны отзывы на товары, 39% опрошенных говорят «Мне нужно больше реальных фото» и 44% – «описание может не соответствовать реальности».

Как нарастить конверсию

Один из очевидных способов нарастить конверсию посещений в покупки – дать покупателям то, чего они хотят.

Отзывы на товар должны быть там, где покупатели их ищут.

В первую очередь – на сайте интернет-магазина, где совершается покупка. 55% респондентов-покупателей ожидают необходимую инфо именно тут, а еще 19% – ищут ее в соцсетях.

Почти половина пользователей уйдет за необходимыми отзывами-описаниями на другую площадку, вместо того чтобы выбрать иной товар, а значит, может уйти в конкурентный интернет-магазин.

Больше реальных отзывов от реальных людей, в том числе контент из соцсетей.

Для категории детских товаров характерен достаточно высокий показатель покупок в социальных сетях – 13% (при среднем значении по всем категориям 9%). Самая популярная социальная сеть в сегменте интернет-магазинов детских товаров – Instagram. В ней ведут свои сообщества 100% магазинов, 63% из которых имеют более 10 000 подписчиков. И многие из этих подписчиков активно создают UGC – пользовательский контент с демонстрацией покупок и отзывами на них.

Если опереться на эти два важных факта, то обнаружится еще один способ вдохновлять посетителей на покупки.

Демонстрация фотографий и отзывов из соцсетей в карточке товара на сайте интернет-магазина.

Для решения этой задачи используются платформы пользовательского контента, такие как Chilli Tools.

Механика сервиса предполагает автоматический парсинг публикаций в Instagram по заданным хэштегам и управление этим контентом: модерация, распределение по страницам сайта (или «точкам касания»), демонстрация отзывов там, где они могут оказать влияние на выбор пользователя.

Используйте UGC-контент из соцсетей в своем интернет-магазине, добавляйте в рассылки и приложения. И помните, что отзывы повышают конверсию. Для недорогих покупок – на 190%, а в случае с дорогими товарами – до 380%.